编号：20231206
| 投资者 关系活动 类别 | √ 特定对象调研 □ 分析师会议 □ 媒体采访 □ 业绩说明会 □ 新闻发布会 □ 路演活动 √ 现场参观 □ 其他 （请文字说明其他活动内容） |
| 参与单位 名称及人 员姓名 | 广发证券左琴琴、东方资管唐亮、兴全基金何悦、 安信基金肖璇、甬兴资管秦庆、恒越基金江雨谷、 招商证券刘丽、招商证券唐圣炀、天风证券任美伦、 兴业证券韩欣、西部证券王源、西部证券张璟、国泰君安赵博 |
| 时间 | 2023年 12月 05日 13:30-16:00、2023年 12月 06日 14:00-16:00 |
| 地点 | 浙江省温州市永嘉县瓯北镇报喜鸟和田工业园区 |
| 上市公司 接待人员 姓名 | 副总经理兼董事会秘书谢海静女士 |
| 投资者关 系活动主 要内容 介绍 | 投资者提问及回复 1、11月终端情况如何？ 11月终端零售实现良好的增长，直营渠道表现好于加盟，线下 好于线上。11月增速环比 10月份有提升，同比均实现增长。但终 端零售并不能完全等同于财务收入，因为买断加盟商是以发货确认 收入，不是以加盟商终端实现零售来确认。 2、开店进展情况怎么样？哈吉斯加盟会加速拓展吗？ 截止目前，今年公司开店进度符合预期，哈吉斯实现年度新开 店数（不含闭店）约为 15%，报喜鸟年度新开店数（不含闭店）约 为 10%。今年以来哈吉斯适当加快了加盟渠道的拓展。 3、今年大店计划开展的如何？ 公司坚持线上线下全渠道、公域私域有机结合的渠道策略，线 |
| 下渠道推行大店计划+渠道下沉策略，计划通过新拓、扩店增加渠 道数量和渠道面积，通过提升单店业绩规模，促进整体销售规模的 提升。大店计划的实施符合预期，截止半年度，平均单店面积较上 年同期实现增长。 4、哈吉斯品牌推广工作如何开展？ 哈吉斯通过内容视觉升级、媒体投放、明星合作等方式传递品 牌概念，围绕小红书+抖音+商圈广告媒体多维度曝光，有效触达消 费者；与明星合作，在热播电视剧和综艺节目中植入品牌产品，增 加品牌曝光度，提升品牌影响力；参与上海时装秀，实施全域营销 传播策略；赞助网球精英挑战赛、开展滑雪等线下社群活动，加强 与目标消费群体的互动，积极提升品牌形象。 5、哈吉斯同店情况如何？ 截止 2023年前三季度，单店月均较 2022、2021年均实现增 长，同店增速好于平均增速。 6、哈吉斯同店实现良好增长的原因？ 公司不断加强产品力、渠道力、品牌力、运营力的提升，夯实 各品牌市场基础，并通过渠道升级、控制终端销售折扣、加强会员 销售管理、数字化营销、销售激励等方式积极提升店效。 7、会员情况如何？ 今年新会员数量增长良好，较 2022、2021年均实现增长。 8、产品有提价吗？ 公司产品保持稳定的定价倍率。 9、哈吉斯终端零售折扣怎么样？ 正价新品平均折扣保持 8折以上，老货根据年份、产销率等因 素综合制定相应的折扣政策，终端折扣较上年同期略有提升。 10、哈吉斯女装比例如何？趋势如何？ 目前哈吉斯男装占比高于女装，今年以来女装占比略有提升。 未来在保持品牌风格定位的基础上，持续加大研发投入进行女装产 品创新和升级。 | |
| 11、哈吉斯包和配饰怎么样？ 目前包包等配饰实现了良好的增长，但整体占比尚小。 12、宝鸟业务情况怎么样？ 宝鸟团购业务过去三年实现复合增长率 20%以上，主要受益于 国内职业装集中采购模式，大订单量实现增加，客户覆盖从占比较 高的金融系统进一步延伸至通信、交通、能源等行业。宝鸟业务主 要通过招投标方式承接订单，未来将继续深耕职业装业务，继续加 强员工职业技能培训、提升团队专业能力，努力实现稳健发展。 13、小品牌发展情况怎么样？ 成长品牌乐飞叶来源于法国，具有较高的品牌知名度，产品定 位清晰，专注户外休闲服饰的研发和销售，坚持“轻户外、悦旅行”、 “穿 Lafuma 去旅行，拍照好看”的品牌理念，符合人们享受自然生 活、户外露营、拍照分享的生活习惯，今年以来终端销售实现快速 增长。公司于去年完成恺米切品牌大中华区的收购，实现研发和供 应链自主化，有效优化供应链、提升毛利率。所罗品牌目前体量尚 小，其经营模式为通过加盟模式开设所罗定制店，公司根据所罗定 制店的订单进行生产，生产完成后发货到门店实现销售确认。亨利 格兰、东博利尼属于培育阶段的品牌，执行小步快走的经营策略。 14、乐飞叶趋于成熟，未来怎么规划？ 今年以来乐飞叶品牌终端零售实现快速增长，未来坚持成长品 牌快速健康发展的经营策略。产品方面，聚焦休闲旅行和户外运动 两大系列，提升户外品类占比和功能性面料的使用，强化品牌户外 基因；渠道方面，加强新拓优质渠道、提升单店业绩和电商业务折 扣；品牌方面，统一店铺形象，强化场景化终端形象，加强小红书 品牌推广和内容输出，和专业机构合作开展户外活动，提升品牌影 响力；运营方面，重点加强供应链管理，提高运营效率。 15、乐飞叶开店主要在哪些区域？ 目前渠道更集中于北方市场，主要为华北、东北、西北区域。 16、今年线下销售好于线上的原因？ | |
| 公司坚持线上线下全渠道策略，线下渠道依然是各品牌的核心 渠道，品牌通过渠道升级、控制终端销售折扣、加强会员销售管理、 数字化营销、销售激励等方式促进销售提升店效。 17、奥莱门店增速如何？未来如何规划奥莱渠道？ 奥莱门店销售占比高于门店数量占比，其终端销售增速快于平 均增速。未来根据公司发展战略、市场、渠道情况进行开店规划。 18、运动西服情况怎么样？ 目前运动西服等休闲西服销售数量、销售金额占比均有效提 升。运动西服等休闲西服增速快于传统西服。 19、公司后续分红计划是怎样的？ 公司根据经营情况、财务状况以及公司战略发展、资金需求等 因素综合考虑合理制定分红方案，积极回报公司股东。 20、公司在多品牌运营方面有哪些经验？ 公司成功实施多品牌发展战略，是发展战略、经营策略、组织 架构、绩效考核、激励机制等全方面相辅相成的结果。公司建立了 良好的多品牌矩阵，各品牌根据品牌发展阶段分别实施相应的经营 策略，成熟品牌报喜鸟、哈吉斯和宝鸟坚持稳健发展，成长品牌恺 米切、乐飞叶坚持健康快速发展，培育品牌亨利格兰、东博利尼坚 持小步快走的经营策略，不断加强产品力、渠道力、品牌力、运营 力的提升，夯实各品牌市场基础。 其次，公司坚持平台+品牌组织结构的优势，品牌端做产品研 发、品牌推广、供应链管理和后台支持等工作，销售平台通过线下 店铺、电商、新零售等渠道进行渠道拓展管理和产品销售，扁平化 组织管理架构有效提高运营效率。 坚持线上线下全渠道、公域私域有机结合的渠道策略，线下推 行大店计划+渠道下沉策略，线上结合多元化模式建立电商+新零 售+直播多平台矩阵，保持线下渠道为核心渠道的基础上，顺应线 上新兴渠道的发展并实现快速适应和良好发展；团购品牌坚持直营 为主，代理商、大客户为辅，三驾马车均衡发展，并持续加大集团 | |
| 大客户的开拓，较大订单数量占比提升。 最后，公司坚持“成长优先、利润导向”原则，持续优化激励机 制，重点考核各品牌的同店增长、产销率提升、库存周转率优化等 运营质量指标，促进各品牌实现高质量的发展，在此基础上通过实 施超额利润奖激励团队努力实现收入和利润的增长。 21、公司库存结构怎么样？ 截止 2023年 6月 30日，公司 1年以内存货占比约 60%，1-2 年内占比约 25%，2年以上占比约 15%，1年以内和 2年以内存货 占比均有提升，库存结构进一步优化，整体较为健康。 各品牌持续通过加强商品企划、产品研发和货品管理提升产品 适销性，通过渠道升级、加强会员销售管理、数字化营销、品牌推 广、销售激励、开展营销活动等方式促进销售，努力提升产销率， 优化库存结构。 22、介绍下公司的激励机制。 公司根据业务模式分别通过合伙人制或超额利润奖等激励政 策进行员工激励。超额利润奖系各考核单位以近三年内实现的最高 利润为基数，根据当年实现利润同比最高利润基数有增长的部分计 提一定比例进行员工超额激励。 公司坚持“成长优先、利润导向”原则，持续优化激励机制，重 点考核各品牌的同店增长、产销率提升、库存周转率优化等运营质 量指标，促进各品牌实现高质量的发展，在此基础上通过实施超额 利润奖激励团队努力实现收入和利润的增长。 23、公司对于各品牌的资源分配是否有侧重？ 各品牌根据品牌定位、发展阶段分别制定相应的经营策略和品 牌推广计划。 | |
| 附件 | 无 |
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| 日期 | 2023-12-06 |
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